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梦想正扬帆——北京天骄汇教育咨询有限公司

来源:北京体育大学就业指导中心 发布时间:2017-04-26 浏览量:19

创业团队负责人介绍:

胡泽源,男,浙江义乌人,北京体育大学2014届民族传统体育专业本科毕业生,北京天骄汇教育咨询有限公司法人代表,在创业团队中担任总经理兼教学部经理。大学期间先后任北京功夫宝贝武馆、博文学校、明天双语幼儿园武术教师,国家一级武术运动员,国家一级武术裁判,中国武术五段,跆拳道黑带三段。曾连续3届获得黑龙江省青少年武术比赛长拳冠军,获得浙江省青少年散打锦标赛男子60KG级冠军,曾在第二届江西省运动会上获得长拳、棍术、刀术两金一银好成绩,并被评为全能武术冠军称号。2014年,其创业团队被评为“北京地区高校优秀大学生创业团队”,并获得10万元的创业扶持资金。

创业团队核心成员介绍:

于坤坤,男,河南周口人,北京体育大学2014届民族传统体育专业本科毕业生,在创业团队中担任业务部经理。天骄汇武馆教练,国家一级武术运动员,国家二级武术裁判,国家舞龙舞狮二级裁判,中国国家武术段位制四段指导员,中国国家武术段位制四段考评员,中国武术五段。

 

天骄汇:一家文武兼修的武馆

北京天骄汇教育咨询有限公司成立于2014年05月06日,注册资金10万元,公司现有员工7人,其中管理人员和专业技术人员占85%以上,北京天骄汇教育咨询是海淀区一所注重文武兼修,以武术、散打、跆拳道、乒乓球、体能训练、文化课辅导等特色教育为主的综合性的教育机构,培训对象包括幼儿园小朋友、小学生、初中生、高中生、成年人及老年人。“寓教于乐,乐中求学”是其教育理念,“提高学生综合素质”是其教学目标,“因材施教和分类教学”是其核心的教学方法。公司依靠北京体育大学,中央音乐学院、北京外国语大学等高校学生资源优势,在国家教育教学政策指导下,以基础教育为主,将学生自身优势取向、兴趣取向相结合形成一套完整的文武兼修特色的教育教学体系。

随着公司一年多的发展,目前已经有了2所直营武馆。2014年6月6日在上地开设了第一家武馆,目前长期会员达到43名,短期培训达到100人次。2015年5月1日,公司在天秀花园荷塘月舍成功开设第二家分馆,并在周边地区取得了较好的口碑。现在,成员已经由最初的2人创业逐渐发展成7人小团队,平均年龄25岁,大学生比率占86%。对于人才发展目标,天骄汇的创始人胡泽源表示公司人才发展总体目标是到2017年建立一支数量不断增加、结构不断优化、布局合理、素质优良的人才队伍。人才使用效能不断提高,人尽其才的环境基本形成。                                        

 

稳扎稳打,解决创业之初的一道道难关

2014年的夏天,即将毕业步入社会的北京体育大学学子胡泽源,也和他的同学们一样,开始思考自己的未来。毕业后是干什么呢,是继续考研,当体育老师,还是考村官?还是……。有很多选择的机会和选择摆在面前,令胡泽源感到迷茫。胡泽源自幼学习武术,有16年的习武经历,小学曾在专业队训练,拿过很多奖项,上大学又选择了北京体育大学的武术专业,大学期间在多家武术馆当过老师,积攒了很多经验和人脉。正当胡泽源为未来感到迷惑的时候,他曾经教过的一位学生的家长找到了他。他们聊了很久关于武术方面的想法,后来这个大哥说:“咱们一起来做吧,我看好武术培训这个市场。”胡泽源一听来劲儿了,他觉得自己既不喜欢去给别人打工,也不喜欢天天上班,何不选择自己创业的道路呢。大哥的建议像是一束光芒照进了他的心里,胡泽源同意了大哥的提议,创业之路就这么开始了。

一般创业者创业之初遇到的两个最大困难:资金和人脉,似乎并没有难倒胡泽源。他在之前实习过的武馆认识了很多好老师和朋友,给了他很多的支持和帮助。而出身商业家庭的他,得到了很多来自家庭支持,父亲不仅给了他资金上的支持,更是经常传授给他从商的经验,使得他在创业之初并没有很多顾虑,不会感到害怕,只管按自己的想法大胆去做。

基础打好了,接下来就要着手开始干实事了。从注册公司开始。第一步要确定在哪注册公司和办公比较方便,成本还要越低越好。胡泽源选择了离北京体育大学比较近的民营科技园,除了比较方便,最重要的原因是他们所做的是体育培训行业,民营科技园离北京体育大学近,对周边也最收悉,便于开展工作。然后就是跑公司营业执照的各种手续,因为那位大哥在这方面有经验,他们很快就拿到了办公司各方面的东西。这个时候胡泽源心里很激动,毕竟这是自己人生第一次创业,第一次办公司,他对自己的未来充满了憧憬和展望。

第二步就是选适合办武术馆的位置。因为武术培训和其他培训不一样,它需要场地大、要开阔,武术套路里面不单有拳术还有器械,像刀枪剑棍等。但是北京的高房价和租金成了胡泽源最头疼的问题:一年房租就20多万,需要招多少个学员才能养得起这个馆,需要砸多少钱,万一挺不住怎么办?出现了一系列问题,但是他一转念又觉得两个人公司也注册了,不干总觉得的不是特别好,后来下定了做好的决心。经过半个多月的不懈努力,他们最终找到了一个租金能接受、场地还基本能满足日常教学的地方。后来通过中介公司就定下来了,胡泽源的心也终于落了下来。

场地找到后,第三步就要开始设计武馆装修布局和采购训练需要的工具。因为胡泽源自己学的是这个专业,从小学武术,在大学期间也经常在别的武术馆校兼职代课,比较懂需要什么设施,所以他很快便把武馆需要置办的训练器材和东西准备好了。精心布置一番,自己的第一个武馆就这样成功开业了,胡泽源心里充满自豪。可是接下来就要面临最重要的环节就是招生,有生源武馆才会有收入。7月份学校马上放暑假了,胡泽源他们开始很着急计划暑假怎么招生,怎么开设课程。

招生计划和招生策略成为新成立的武馆最难的一环。虽然胡泽源对于这方面有些经验,但当自己真正着手去做的时候,才发现事情并不简单,打广告很容易,但是做的精彩,让家长或学生一看就想有报名的冲动,对自己的培训机构有信任感却很难。他们开始在学校和小区门口发招生广告,每天不停地发,但是就是没人咨询,也没什么效果。后来每天换不同的学校和位置发,放学发,上学也发,还是没人报名!残酷的现实让胡泽源开始怀疑:是不是我们广告做的不够好,还是我们是新开的,别人不信任我们。后来胡泽源发现这两种因素都有。于是他们改变了策略:暑期免费学习,家长带朋友来学还能获得奖品。放暑假了,一共招了5个学员,虽然没有想的那么理想,但是他们确实努力了和尽力了,心里还是有一些安慰,虽然那段时间很辛苦,早起贪黑,风雨无阻,但他一想到招到了5个学生,心里挺美的,总比一个都没有强。暑假招生的策略奏效了,这样的收益更体现在收假后,通过暑假授课的口碑,胡泽源在开学时招收了30名学员,轻松的完成了招生任务,这也增添了他的信心。                                       

拼到最后就看谁更能坚持

胡泽源信心满满地走上创业路,可是缺乏创业知识和经验的他发现做起来远没有想的那么简单,所有的预想结果和现实都不一样,这曾在他心里产生很大的矛盾。

比如招生方面,胡泽源想了很多:天骄汇作为一个新办的机培训构,对比起那些做了7、8年的培训机构,缺乏经验和口碑,怎么做才能更好地起步呢?胡泽源想了想,既然我们跟别人比没什么优势,那就比价格,对于培训行业价格永远是终极武器,于是他们开始通过打折促销,吸引了很多感兴趣的家长,觉得可以先试试看,就这样成功招收了20多名学员,加上之前暑期班学生们的家长也帮着带过来3名学员,这一步的招生算是成功了。折让胡泽源明白了一个道理:学生家长带学生的成功率非常大,家长和学员对你学校的信任感程度决定他们来你这报名的速度,比起自己辛辛苦苦地发宣传单招生,他们几句话就能带3个学生。胡泽源于是更用心地教学,试图增加家长和学员的信任感。他心里明白家长他们更加关注的是结果而不是过程,他们交学费让孩子来学,作为培训机构就得用结果来体现自己的价值,让家长感受天骄汇负责任的态度,感到他们花的学费物有所值。结果也确实是这样,通过一个暑假的培训和锻炼努力,家长发现他们的孩子比以前自信了,更有礼貌了,武术学的也不错,家长们很高兴,胡泽源更高兴,他觉得这些孩子肯定还会继续报名。平常跟家长聊天,反响都挺不错的,这也增加了胡泽源的信心。可就在这个时候,他犯了一个致命的错误:涨价了,而且涨的还挺高。他没想到这次涨学费,竟然少了一半人。为什么这么多学员会走?胡泽源仔细思考后觉得,关键是家长对我们的信任感变低了,他们一开始来就是因为便宜,后来继续报是因为他们觉得教的不错,但是涨价他们觉得学费有些高了,当初学就因为便宜,现在贵了就不想花太多的钱在这上面。经过这个事情后,胡泽源明白了很多知识和经验是从实践中学来的,往往付出血的代价才能让人刻骨铭心,吃一堑长一智,以后不论做什么决定都应该好好考虑下,权衡利弊,做事不能只顾眼前不顾长远。

创业路上的困难坎坷,让胡泽源迅速地长了起来,他知道了每一分钱都来之不易,每天都有无限的压力和操不完的心,可是不能就这样轻言放弃,拿出面对挑战的勇气,迎难而上,不能退缩,创业是一个九死一生的事情,拼到最后就看谁更能坚持,一步走不好都很有可能死掉,每一步都要想好都需要坚持。现在的他每一步都走得很踏实,现实的收获也给了他很好的回报,他现在拥有两家分店,收益基本能持平,其实比起其他创业者来说,胡泽源在短短一年不到的时间里实现了这样的效益,已经是很不错的了。但他也很清楚,这仅仅是一个开始,创业是一门综合的学问,在学校永远也学不到,首先需要过硬的专业技能,第二要有好的销售策略和销售渠道,第三要会管理你的团队,第四要善于与别人沟通和合作,第五要对自己做的事情有个大的规划等等,他还有很多东西需要学习,需要努力加油。                                                 

独特卖点是创业公司的核心竞争力

胡泽源认为对于一个培训机构,一个完整的教学体系和教学大纲是保证你成功完成培训的基础,就算你有过硬的师资和完善的教学方法,但是不会包装自己并且成功推销出去,招不到生源这些都是无用的。

现在的培训市场已经进入了买方市场,一个培训机构好不好,不是机构自己说了算,是学生和家长说了算,所以要打动学生和家长得芳心从而刺激学生和家长报名,最直接的办法就是去研究学生和家长的需求,并帮助他们实现梦想。学生和家长是为了他们自己的原因而报名的,所以培训机构要不断地思考学生和家长得梦想是什么?知己知彼,对症下药,方能百战百胜。

这样的逻辑就要求胡泽源必须找出学生和家长报名的理由——也就是天骄汇能与知名培训机构竞争、能立足市场的独特的卖点,要打造一个以学生和家长利益为中心的,而不是以自己利益为中心的培训机构。胡泽源说:“培训界竞争一天比一天残酷,只要想赢,想抢得一席之地,就无法回避一个重要的概念就是卖点。卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落,可以举几个例子:耐克鞋卖的是运动精神,大家只要是选运动服或运动鞋,第一个会想到耐克。农夫山泉卖的是‘有点甜’,矿泉水都是大同小异,大家都说自己的纯净水有多好,但是农夫山泉抓住自己与别人的不同,就是有点甜,这样的卖点就吸引了很多的人去喝。奔驰汽车卖的是最贵的身份,开奔驰的人给人的感觉第一印象肯定是有钱人,奔驰汽车锁定住了自己的客户群。所以,可以这样说:独特的卖点,就是决定你能否胜出的核心竞争力。”

胡泽源把他的团队对独特卖点的理解总结成五条:

1、独特卖点需要具体化:必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生和家长,天骄汇的教学和服务,能给他们什么具体的好处和结果。

2、独特卖点需要唯一性:所强调的主张必须是竞争对手做不到的或者无法提供的,天骄汇必须说出其在教学、教材、时效和服务方面的唯一性。

3、独特卖点需要促销性:天骄汇所提出的主张是强有力的,必须聚在某一个点上,已达到打动、鼓励、吸引更多的学生和家长来报名。

4、独特卖点需要引爆性:天骄汇所强调的独特卖点,必须当场立刻打动潜在生源,如果无法当场吸引潜在生源,那就错过了最佳推荐时机,一个学生和家长决定到这所学校还是到别的学校,关键就在那几秒钟。

5、独特的卖点需要刺激性:天骄汇的卖点必须能让学生和家长瞬间产生报名的冲动,我们活在信息社会,每天都被各种信息所牵引,但是,事实上并不是所有的信息都能激发人的内心,特别是面对众多的培训机构,所以,要激活学生和家长,天骄汇的卖点必须与众不同。

其实,学生和家长真正购买的不只是一个培训机构教学产品,更是对这个机构的印象,竞争的最高境界就是没有竞争,不要看人家做什么就跟着做什么,看人家开体能班挣钱,那自己也开体能班,当所有人都争着去做体能培训的时候,也就意味着这个项目没有多少利润了,所以想要做第一,就要走自己的路,即使要做体能培训或者武术培训也要做到和别人不一样。

胡泽源分析了现实情况后觉得:在自己开武馆之前,周围有很多武术培训中心,或者跆拳道馆之类的。作为一个新进的小品牌,没办法与他们的丰富的办学经验和很多老生源相比。可即使他们有他们的优势,但是也有他们做不到的地方,如果能做到他们想不到、做不到的,就形成了我们自己的优势,接下来要做的就是将自己独特的优势扩大化。              

针对这样的情况,胡泽源的团队提炼出了自己的独特卖点:家门口的快乐武馆。比不了师资,比不了资金,比不了学员,那就比谁更近。除了将武馆开在小区附近,天骄汇还有专车,专门接送距离较远的孩子,为家长分担了许多负担。加上教学方法和教学体系也很完善,渐渐地,附近小区的学生都慕名而来了。天骄汇主要优势,也是区别于其他武馆最大的地方就是文武兼修。大多数武馆主要重视锻炼身体,而在天骄汇有课后学堂,有专业老师进行辅导,打消了很多家长认为练习武术会影响学习成绩的顾虑。在教学上的定位是综合性学习,以武术套路为基础,采用“1+4”的教学方法,兼修跆拳道,散打,体能和摔角,让学员们不会觉得学习劳累,经过培训后的他们都很自信,他们的同学只会跆拳道或者武术,但是他们都会,这让他们在无形中有了成就感。                                

独特的卖点只是天骄汇成功的第一步,能让学生和家长快速来报名的第二步,就是信任感。其实现在的家长不怕给孩子花钱,家长都是希望自己的子女与众不同,多学一些东西,开拓一下他们的眼界,都是望子成龙,他们迟迟不来报名不单单是因为学费高,更重要的是他们想让钱能花的更有价值,这时天骄汇就能给学生和家长一个承诺:学习不满意,学习无效果,天骄汇无条件全额退款。大多数培训学校第一次听到效果承诺的时候,都觉得不可思议,他们觉得不可能,因为他们没有勇气去承担责任,也没有想过去努力去提高他们的教学质量,当学生报名来学习,没有得到他们想要的结果的时候,很多培训学校最先想到的是如何来避免家长找麻烦,而不是最先想到退还学费,这就是为什么很多培训学校路越走越窄的一个重要原因。现在的市场正在发生变化,培训学校之间竞争越来越激烈。胡泽源说,要想在拥挤的市场中胜出,就需要积极的去推广对这种学生负责任的态度,对结果承担责任,这不仅仅是一种姿态,更是我们培训学校做大做强的一个前提。

除此之外,胡泽源的团队还想到了一个与学生增进感情的方法,就是带学生参加户外活动。他认为,通过户外集体活动,天骄汇的老师们可以与家长保持良好的沟通、和孩子打成一片,有助于稳定生源,上课时是师生关系,私下老师和学生都是朋友。

             

当自己做到了这些的时候,胡泽源的团队发现,天骄汇一直在发生变化:

1、学生的报名率明显上升。

2、学生会更加满意,即使是那些要退费的学生,也会对他们刮目相看。他们也会向他们的朋友宣传,因为他们觉得不可思议,因为以前没有一个培训机构肯为他们的学习效果承担责任。

3、更重要的是天骄汇教师的教学能力会快速提高,因为他们也必须要为自己负责,否则他们就要被淘汰。

“相信过不了多久,我就会超越自己的对手。”胡泽源信心满满地说。

关于未来和寄语

现在所做到的一切只是一个开始,胡泽源打算在下一年报考北京体育大学的研究生,继续学习,提升自己的文化素质等各方面的能力。最后,胡泽源对想创业的学弟学妹们说:创业本身就是九死一生的事情,我希望通过我的亲身经历和我创业至今一点一点明白的道理给学弟学妹们一些启发和参考,在创业之前,一定要做个详细调查,调查你的竞争对手的优势和劣势与自己进行对比,然后确定自己的独特卖点,一步一步脚踏实地做。

(摘自《创业在路上——体育院校大学生优秀创业团队案例集锦》)